TMT Czech je po ČEZ druhý největší zákazník operátora Telefónica O2. Má ve své správě přes 45 tisíc SIM karet, z nichž velkou část se souhlasem operátora přeprodává. Po několika letech spolupráce však modrý operátor mění kurz, a to se TMT nelíbí. Hrozí soudy. Vůbec poprvé se tak rozhodl zástupce šedého operátora veřejně promluvit o tom, jak takový mobilní byznys funguje.
TO2 začala bojovat s šedými operátory, lidé mohou přijít o čísla |
Jak jste vlastně jako šedý virtuální operátor, přestože podle telekomunikačního úřadu v Česku žádný není, vznikli?
S Telefónikou O2 spolupracujeme už dvanáct let, tehdy to byl ještě Eurotel. Začínali jsme jako regionální dealer a postupně jsme rostli a získávali stále větší zákazníky, o které jsme se starali. Někteří z nich začali nabízet své výhodné tarify například rodinným příslušníkům svých zaměstnanců s tím, že je zařadili mezi své firemní SIM karty. Časem se však začaly objevovat problémy například s neplatiči a firmy to přestaly administrativně zvládat. Podniky to extrémně zatěžovalo a místo toho, aby se soustředily na svůj byznys, tak se zabývaly přeúčtováváním služeb. My jsme tedy přišli tenkrát za Eurotelem s tím, že bychom mohli pro pár svých velkých zákazníků fungovat jako servisní partner. A s jeho souhlasem jsme tak začali několik firem servisovat na komisionářském principu. Dělali jsme za ně přeúčtování a převzali jsme i závazky za neplatiče.
Tím jste ale určitě nezískali těch 46 tisíc čísel, která máte teď...
Samozřejmě jsme pak rostli. Později za námi přišlo již O2 s dotazem, zda bychom mohli tyto přeúčtovací služby dělat i pro jejich další velké zákazníky. Zástupci O2 se nás jinými slovy ptali, zda na sebe můžeme navázat čísla rodinných příslušníků jejich klientů, zda se o ně můžeme starat, získávat v rámci firem nové klienty a starat se o jejich účtování. Další důvod, proč Telefónica chtěla spolupracovat s TMT, byl ten, že nechtěla, aby firmy pouštěly dál volání za ceny, za které je od ní nakoupily – aby nekazily ceny na trhu soukromých zákazníků. Podniky by tak telefonování musely nabízet mimo firmu dráž a generovaly by tak další zisk, který by musely danit. A to nebylo žádoucí.
Takže se rozjela spolupráce i na nových projektech...
Obchodní zástupci Telefóniky za námi chodili a poptávali zaměstnanecké výhodné programy například pro firmy, které chtěli přetáhnout konkurenci nebo u kterých se prodlužovala rámcová smlouva. Tam všude bylo potřeba nabídnout nějaké benefity. Ve finále to fungovalo tak, že nás Telefónica chytla za ruku, přivedla nás k zákazníkovi, kde řekla: Tohle je firma, která pro vás udělá zaměstnanecký program.
Přeprodej však zakazují všeobecné podmínky všech operátorů. Jak jste to vyřešili?
Vyžádali jsme si písemný souhlas, že máme výjimku. Ten nám udělili.
A tuto výjimku si necháváte potvrzovat zvlášť pro každou společnost, kterou obhospodařujete, nebo šlo o generální souhlas?
Ne, šlo o generální souhlas.
Fungujete tedy jako šedý operátor se souhlasem Telefóniky. Na jak dlouho toto povolení máte?
Po dobu platnosti aktuální rámcové smlouvy, kterou jsme podepsali v roce 2007 na dobu pěti let. Tedy do roku 2012.
Jiří WohlmannJiří Wohlmann (41) Je předsedou představenstva TMT Czech a zároveň jedním ze zakladatelů a spoluvlastníků této českobudějovické firmy. V telekomunikační branži působí 12 let. Mezi jeho záliby patří sport, motocykly a závodní auta. Je ženatý a má dvě děti. |
Oriflame pod námi fungoval už rok a nikdy s tím nikdo neměl problém. Teď si ale Telefónica vzpomněla, že benefitní program pro tuto firmu nebyl z jejich strany schválený. řada podobných projekty totiž fungovala na gentlemanských dohodách. My jsme měli udělen univerzální souhlas s přeprodejem služeb, nicméně jednotlivé firmy se vždy schvalovaly zvlášť.
Takže jste Oriflame dělali bez souhlasu?
Ne, i Oriflame byl odsouhlasen.
Tak co se tedy stalo?
Z našeho pohledu byl Oriflame jen záminka – relativně malá skupina uživatelů, na které je možné bez problémů demonstrovat svou sílu. Změna přístupu Telefóniky totiž nastala už v červenci 2009, kdy přišlo do firmy nové vedení pro korporátní segment. Do té doby nás naopak operátor podporoval v agresivní akvizici nových zákazníků, protože to společnosti zlepšovalo růstové údaje ve firemním segmentu, které jsou velmi ostře sledovaným ukazatelem. V únoru 2009, nám dokonce vylepšili podmínky rámcové smlouvy proto, abychom mohli nabízet ještě atraktivnější ceny, přestože nemuseli. Na podzim 2009 však zástupci Telefóniky přišli s tím, že se z pohledu nových kontraktů cítí neuspokojeni a že chtějí v polovině doby trvání rámcové smlouvy změnit marži. Jinými slovy chtěli, abychom si my marži snížili a jim tak vzrostla.
Přistoupili jste na to?
Museli bychom jít s kvalitou služeb dolů. Náš byznysplán máme nastavený na pět let a od toho se odvíjí všechny provedené investice do systému a call center, odkupy pohledávek a podobně. Řekli jsme, že není v našich silách nabízet za horších podmínek stejnou kvalitu servisu. Největší problém ale vidíme v tom, že v polovině hry chtějí měnit pravidla. To prostě nepovažujeme za férové.
Tvrdíte, že hlavním důvodem změny postoje Telefóniky byla snaha o vyšší zisky. Není ale snaha uvázat si na sebe lidi šedých operátorů třeba jen strach z toho, že byste mohli klienty prodat konkurenci? Přeci jen 46 tisíc lidí, o které se staráte, je celkem zajímavý balík…
To, abychom zákazníky nemohli prodat, je ošetřené v naší rámcové smlouvě. Prvním opatřením je povinnost takzvaného minimálního plnění – tedy to, že i kdybychom neměli žádnou SIM kartu, musíme po pevně stanovenou dobu platit Telefónice měsíčně určitou sumu. Pak tomu zamezuje svázání přes dotaci – přes prodej telefonů – a třetí je dodatek rámcové smlouvy, že nám v jednom pololetí nesmí klesnout počet SIM karet o více než 10 procent. Náš cíl ale nikdy nebyl přejít k jinému operátorovi, my jsme chtěli a chceme s Telefónikou spolupracovat.
Jak vlastně nastavujete ceny pro rodinné příslušníky u jednotlivých zákazníků? Mluví do nich Telefónica?
U všech benefitních programů máme stejné ceny, ať jde o hasiče, banky, pojišťovny… kohokoliv. Není možné, aby třeba Komerční banka měla jiné ceny než lidé v benefitním programu České pojišťovny.
Říkal jste, že podle dohody můžete nabírat nové lidi jen uvnitř schválených firem. Jak probíhá takové získávání lidí?
Určitě nestojíme před bankou a nelovíme zákazníky. Ani nerozdáváme SIM karty na ulici. Zpravidla inzerujeme své služby v interních podnikových oběžnících nebo na vnitřních webových stránkách. Teď ale už nabírat nemůžeme, Telefónica nám zmrazila počet SIM karet.
Takže Oriflamem to neskončilo?
Agresivní postup Telefóniky pokračuje. Odsouhlasila sice klienty, jako například banky a pojišťovny, i v rámci současných jednání s právníky, nicméně zamrazením počtu SIM karet se nás snaží tlačit k tomu, abychom ustoupili v otázce marže a změnili tím celé obchodní podmínky. I nadále se však chceme s operátorem nějak dohodnout. Přestože jsme si na celý spor kolem Oriflamu najali právníky z White & Case, byli jsme ochotni na věci kolem této kauzy zapomenout, pokud to bude jediný podobný případ. To se nestalo, dohodu o narovnání jsme zatím neuzavřeli. Proto jsme podali podnět na Český telekomunikační úřad. Žalobu jsme prozatím nepodali.
