Situace se má tak: na počátku nebyli operátoři schopni efektivně prodávat svoje produkty sami a byli nuceni je distribuovat přes firmy, jež zkušenosti s maloobchodním prodejem měly a které měly distribuční síť. Tito distributoři to ovšem nedělají zadarmo a inkasují provizi z jimi prodaných služeb.
Dnes je to už trochu jinak. Oba operátoři mají svoji poměrně efektivně fungující prodejní síť, mají dostatek firemních prodejen a trvalý tlak na snižování cen jejich služeb je také žene k tomu, aby začali na jednu stranu šetřit a na druhou stranu dbát na rozumný standard v úrovni prodeje. Jenže zatímco předplacené sady jsou hmotným prodaným zbožím, prodané dobíjecí kupony jsou vlastně jen digitálně distribuovanou službou. A tam vysoká marže bolí nejvíce.
Větev si pod sebou paradoxně podřízli sami dealeři. V zájmu konkurenčního boje začali snižovat ceny pod hranici doporučených cen a to operátorům dalo prostor k zamyšlení, zda nejsou marže příliš vysoké, když si z nich dealeři mohou ještě dobrovolně ukrajovat.
Nejmarkantnější je situace v oblasti kuponů k předplaceným kartám. Ty se zcela běžně prodávají za 380 Kč namísto 400 Kč nebo za 480 namísto 500 Kč. Navíc u předplacených sad se používá ne zcela čistý trik, kdy se telefon účtuje za 1 Kč, zatímco SIM karta se účtuje za zbytek ceny. Co je na tom výhodného? SIM karta je služba, a tedy 5% DPH, zatímco telefon má 22% DPH – ušetřených cca. 13-17% DPH je v koncové ceně zaručeně poznat a dá se použít ke snížení ceny. Všimněte si, že nejlevnější nabídky předplacených sad se pohybují právě na této hranici slevy.
Přímý prodej
Oskar šel na věc jinak. Když vstupoval na trh, předpokládali dealeři, že zahájí prodej přes jejich prodejní kanály a ve snaze o přízeň klientů, a tedy i dealerů, zvýší obchodní marže. Oskar ale výdaje na distribuci tlačí co nejvíce k zemi, a tak například marže za distribuci kuponů se u něj pohybují okolo 4 %, zatímco EuroTel i RadioMobil se stále drží u 17 procent pro celý distribuční řetězec (tedy prodejna i její dodavatelé). Oskar se maximum prodeje svého zboží a služeb snaží realizovat přímou distribuci, tedy objednávkami na internetu a Zelené lince, případně ve svých obchodech.Na tuto taktiku Oskara oba jeho konkurenti reagují a stále více propagují distribuci vlastními obchodními kanály. Začalo to nenápadně – určité sady nebo telefony byly na počátku prodeje (nebo na jeho konci za zvýhodněné ceny) jen v prodejnách operátora, nikoliv u jeho dealerů. Jak RadioMobil, tak EuroTel navíc v poslední době začali redukovat svoji dealerskou síť a jejich politikou nadále není prodávat každému, kdo má krámek, ale spíš velkým partnerům, kteří se starají o další distribuci na jednotlivé prodejny. EuroTel proto ustanovil několik výběrových partnerů, tzn. Max partnerů, RadioMobil razí podobnou strategii Profi partnerů. Tito partneři zčásti přebírají i péči o velké firemní klienty v oblasti dodávek mobilů, mají přístup k lepším podmínkám operátora a zásobují i menší distributory a prodejny mobilů.
Pro malé samostatné prodejce tak pomalu končí doba slastného žití. Provize se stále více snižují a operátoři svorně tvrdí, že když je prostor nedodržovat doporučené ceny, jsou provize asi stále vysoké. Navíc prodej kuponů, velmi lukrativního prodejního artiklu, se přesouvá stále více do přímého prodeje přes prodejní místa operátorů (EuroTel dokonce razí vizi Go shopů, firemních prodejen pouze pro Go) nebo přes bankomaty a internet.
Bankomaty také začínají hrát stále významnější roli v distribuci kuponů. Bankomatů jsou v ČR tisíce na nejrušnějších místech, vytvoření příslušné aplikace pro bankomaty není příliš drahé a jde spíše o dohodu s provozovatelem zařízení. Provize jsou přitom podobné provizím za platební transakce (2-6%), které jsou nesrovnatelně nižší než ty, na které jsou zvyklí distributoři EuroTelu i RadioMobilu.
Prodej kreditu přes bankomaty je prvním opravdu vážným varováním distributorům. Všichni operátoři velmi jasně ukázali, že prodej v brzké budoucnosti budou stále více přesouvat do přímé distribuce a k firmám, pro které není prodej mobilů hlavním obchodem. Kupříkladu do hypermarketů, kde se mobily již obstojně zabydlely buďto přímo v sortimentu, nebo v podobě pojízdných stánků operátorů.
Další na tahu jsou sítě čerpacích stanic. Tam se kupony již prodávají, ale rozšíření jejich prodeje přes nabídku CCS by mohlo být další lákavá varianta. Stejně tak jako možnost, aby SIM toolkitové bankovnictví obsahovalo položku „Dobít kredit“ a z mobilu byl ihned doplněn kredit bezhotovostním převodem.
